Quello tra gli hotel e le OTA (Online Travel Agencies), cioè le agenzie di viaggio online come Booking, Expedia o Venere, è da sempre un rapporto controverso. Da un lato le OTA garantiscono un sostanzioso numero di prenotazioni, dall’altro però richiedono in genere commissioni anche molto alte.
Ogni albergatore auspica di ricevere il maggior numero delle prenotazioni tramite il proprio sito web, by-passando le OTA, ma nella maggior parte dei casi purtroppo non è così. Il risultato è che spesso gli hotel si scoraggiano e finiscono per affidarsi interamente alle prenotazioni tramite portali (sbagliato!).
È possibile fare qualcosa per liberarsi dalla schiavitù dalle OTA? Ci sono dei metodi per aumentare le prenotazioni dirette tramite il sito del proprio hotel? Ovviamente sì. Queste sono le strategie fondamentali.
1 – Sito web moderno e strutturato
Aumentare le prenotazioni dirette tramite il sito web della tua struttura è possibile solo se il tuo sito risponde a precise esigenze. Il tuo sito deve essere moderno, strutturato in modo chiaro e costruito intorno all’utente finale. Il tuo primo obbiettivo deve essere quello di suscitare interesse nel cliente e indurlo a restare nel tuo sito web il più a lungo possibile (e non farlo scappare dopo pochi secondi): in altre parole il tuo sito deve essere bello e ben fatto.
In particolare il sito web del tuo hotel dovrebbe:
- essere graficamente accattivante, con foto e/o video di qualità professionale;
- essere strutturato secondo una grafica chiara e semplice, nell’ottica della massima usabilità;
- contenere informazioni chiare, precise ed esaustive con contenuti interessanti e coinvolgenti;
- contenere le icone e i link ai canali social dell’hotel (in posizione ben visibile);
- avere anche una versione mobile o quantomeno responsive, cioè essere consultabile in modo ottimale anche attraverso i dispositivi mobili;
- essere ottimizzato al meglio per comparire tra i primi risultati nei motori di ricerca (occhio alla SEO);
- avere un recapito telefonico o un indirizzo email chiaro e facilmente contattabile.
2 – Call to action e sistema di prenotazione semplice ed efficiente
Dopo aver catturato l’attenzione del tuo potenziale cliente con un sito web bello e professionale, il tuo secondo obiettivo deve essere quello di invitare all’azione con una call to action chiara e un sistema di prenotazione pratico e di facile utilizzo.
Il sito web del tuo hotel deve contenere un booking engine, cioè un sistema di prenotazione, che sia semplice, efficiente e funzionale. Per incrementare le vendite dirette tramite il sito web del tuo hotel devi essere sicuro di avere il migliore booking engine presente sul mercato: il sistema di prenotazione online deve essere il cuore del tuo sito e la risorsa più importante per generare revenue dirette.
Il sistema di prenotazione ideale del sito web del tuo hotel dovrebbe:
- essere semplice da usare e chiaro nella navigazione;
- essere di aspetto professionale;
- ridurre al minimo i passaggi di prenotazione (minore è il numero di passaggi, maggiore è la probabilità che il cliente effettui una prenotazione);
- proporre tutte le opzioni possibili e le migliori offerte;
- prevedere diverse forme di pagamento;
- essere efficiente sia per il cliente sia per l’albergatore con un software funzionale ma facile da gestire.
3 – Offerte, incentivi e pacchetti speciali
Tramite il tuo sito web devi essere in grado di anticipare ogni possibile richiesta da parte del cliente venendo incontro a ogni sua possibile esigenza.
La strategia ideale è quella di prevedere offerte e pacchetti speciali pensati per diverse tipologie di clienti: il tuo obbiettivo deve essere quello di attirare la più ampia gamma di segmenti di mercato.
L’ideale è pensare a pacchetti specifici e personalizzati (ad es. un’offerta invernale, un pacchetto per una ricorrenza speciale, come San Valentino, o in occasione di un evento che si tiene in zona) non disponibili tramite le OTA. Se ad esempio sulle OTA il prezzo delle tue camere è di 100€, potresti pensare a un pacchetto da 125€ a notte (per un totale di 375€ anziché 300€) che comprenda anche una cena o un ingresso alla spa. Chi è intenzionato a restare tre notti ovviamente sceglierà l’offerta presente sul tuo sito web perché più interessante.
Unitamente ai pacchetti e alle offerte speciali potresti offrire ai tuoi clienti degli incentivi, come il parcheggio gratuito o il trasferimento gratuito da e per l’aeroporto.
4 – Uso del remarketing
Di tutti gli utenti che arrivano sul tuo sito, sappi il 96% lo abbandona senza aver effettuato nessun tipo di conversione e in media il 49% degli utenti deve ritornare dalle 2 alle 4 volte sul sito prima di portare a termine (forse) una prenotazione; nel caso dei siti alberghieri le cifre sono a volte anche più scoraggianti perché il processo decisionale in ambito travel è molto lungo (l’utente deve prima confrontare diversi siti, leggere recensioni o blog, chiedere consigli in rete, etc).
Un buon sistema per aggirare l’ostacolo può essere quello del remarketing, ovvero una pubblicità online in cui si mostrano gli annunci relativi alla tua struttura agli utenti che hanno già visitato il tuo sito web. L’obbiettivo è quello di recuperare e fidelizzare il cliente risollecitandolo con offerte mirate e ripetute.
5 – Comunicazioni costanti con i clienti
Non dimenticare mai che il rapporto con il cliente (fidelizzato o potenziale) è l’aspetto più importante della tua attività. Instaura un rapporto di fiducia con i clienti già acquisiti perché tornino presso il tuo hotel riservando loro un prezzo o un trattamento migliore rispetto ai clienti nuovi.
Comunica con i clienti prima, durante e dopo il loro soggiorno, fornendo informazioni e assistenza e inviando newsletter periodiche (ma con contenuti interessanti e non troppo frequenti). Assicurati una presenza diffusa sul web: invita i tuoi clienti a lasciare una recensione su TripAdvisor e a seguirti tramite i social network, strumento essenziale per comunicare e far conoscere la tua attività anche ai potenziali nuovi clienti.
